第2466回 知識はできるだけ自分の中に貯蓄した方がいい。しかし、勝負するときは知識の羅列ではなくて一つに絞り...!!(2022.06.18.土)
私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。
もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。
2021年6月18日のテーマは
～苦戦している人は相手に話が伝わっていない～
でした。詳しい内容をお知りになりたい方は
https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/202106180000/
で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?
2466日目、私がfacebookに書いた言葉
から
何度も、ここで触れていますが、
お客様の呼吸というペースの「間」と
ここぞというタイミングでお客様の投げたボールを
クリーンヒットすることができなければ
契約に至ることはない。
が私の経験による契約の極意です。
ここを幹として、契約が取れない時代の私は
自分から足りないものではなくて
自分の余計なことに気づき気づいたらすぐにやめていく。
ということを私は若い時に訓練しました。
若い新人営業マンで足りないものは経験も含めて
いろいろと積み重ねられた知識だ。
というのが私の経験です。
それゆえに、商談していて自然とできる「無言状態」
に新人営業マンのときほど耐え切れなくなりました。
お客様によっては、決定力がないのではなくて
慎重に決定するペースの方もいらっしゃいます。
ここでこちらが口を開き、自分の意見を言ったら、
それは契約できない方向に向かいます。
ここは、こちらも、「無言状態」に耐えるときです。
とは、言ってもどうやって耐えるのかというと
お客様の行動を黙ってじっと見ていると
お客様の心が今どこにあるのかが見えてくるのです。
この状態は私にしてみれば、
どれを選んでもお金には関係なく
さっさとすましたくなる行動ですが、
私が受け止めるお客様の気持ちは、
決定する自分に対しての
超一大事の出来事のように接するのが
お客様の行動なのです。
私のお客様は、お金に細かい方が集まってくるように集客しています。
選択できるとき、初めに口を開くお客様の声は
「これは、金額に影響するのかどうか?」
という点です。
金額に影響しないと確認すると
選択肢はたとえ、２つでも
じっくり選びだす傾向になるのが
私と相性のいいお客様のタイプです。
ここに私がしびれを切らして口を開いたら、
たとえ、契約が決まっていても悪い印象に針は振れ、
感情的なクレームに発展する可能性大です。
今日のお題は
「苦戦している人は相手に話が伝わっていない」
です。
私が耳をふさぎたくなる行動の中に
制限時間はとうの昔に超えているのに、
会話の中に、「それと・・・それと・・・」
がエンドレスで出てくる最後の締めくくりの話の流れです。
今回のセミナーから発展させて
ノウハウを売りたい気持ちはわかりますが、
それが前に出過ぎていてかえって嫌われます。
結果を生むノウハウならば、
このノウハウを○○円で買っていただくと
□□の結果があられます。
その結果が出なければ、
私が責任を持って臨んだ結果が出るまで対応します。
と言い切れば、済むことだ。
と私は感じてしまうのです。
知識はできるだけ自分の中に貯蓄した方がいい。
しかし、勝負するときは知識の羅列ではなくて
一つに絞り、角度を変えて壊れたテープレコーダーのように
そこだけにフォーカスする。
が私のやり方です。
つまりは余計な言葉をそぎ落とす。
ということに私の場合はつながっていきます。
それでは、また明日。
追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、
2021年6月18日に私自身の情で反応して、シェアしたのは
https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/3455248307911166
の1つでした。
興味があったら、クリックしてみてはいかがでしょうか?...
最新情報を知りたい方は
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((ﾉ(_ _ ﾉ)ﾖﾛｼｸｵﾈｶﾞｲｼﾏｽ!!
私、田澤 平(たざわ たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。
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