注文住宅の新築・一戸建てをローコストで高品質の安くていい家をつくる秋田･大仙市のエイハウスの元社長が書く"読むだけで視界が変わる!元社長の『超ポジティブ』思考回路!!"

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
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2021年1月30日のテーマは

～営業レターを一瞬でパワーアップさせる方法～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

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2327日目、私がfacebookに書いた言葉
から

営業レターだけでなく、私は名刺、ホームページ等の
営業ツールに必ず「顔写真」を載せています。

「顔写真」を載せるきっかけになったのは
約２０年前に私が初めて買った高額ノウハウに

「顔写真」を載せなさい。

という教えがあり、素直な私は今も継続して
「顔写真」を必ず載せているだけなのですが、

人によっては、「顔写真」がSNS等で写っていると
私の「顔写真」が邪魔だ。

という風に評価を下されたこともあります。

どんな職業の方に言われたかというと
写真スタジオを経営されている方にです。

でも、その方の写真スタジオは私の印象では
流行っているというイメージは持てません。

また、なぜ、大手ハウスメーカーは
豪華仕様の家という建物が中心だったり
有名な芸能人等を起用し、
私には想像もできないような莫大なお金をかけて
企業のイメージを保とうとするのかです。

私の経験による答えは簡単で、一言でいうと

「顔写真」を出すことが出できない事情がある。

おそらくこれが真実だ。

と私は思っています。

私が思うには良い日本文化だと感じて
中学の時の社会の授業で学んでいましたが

「年功序列」や「終身雇用制」がほぼ破壊されつつある現代で
この言葉は死語にまでなりつつある。

というのが現在の私の受け止め方です。

欧米化された日本は、コロナウィルスの影響も付け加えられて
着実に中間層がいなくなるばかりではなくて
どんどん所得の格差は加速度的に広がるばかりだ。

というのも私が受け止めている今の感性なのです。

ということは会社に社員とされて採用されても
結構、単にその会社を簡単に辞める方も増えているというのが
どうも今の社会の現実のようです。

その時、以前は「寿退社」なんて言葉が
もてはやされた時代もありますが、

今、会社を辞めるとき時の本質は辞める方も会社側も
大体いいイメージで会社を辞める人はいない。

というのが現実だと感じています。

つまりは会社の要望で社員の「顔写真」で載せても
やめれば消さなくてはいけません。

そしてそれだけでなく、
もし、同業者に転職したら、
敵のために経費をかけて社員を育てている

ということもなってしまいます。

そして、今の時代は会社側で写真を消しても
その履歴はウェブ上に残っていて簡単には消えない。

という現実も存在し、会社にとってのイメージはマイナスにふれます。

だから、イメージ戦略を大手ほどとるということになる。

というのが私の結論です。

今日のお題は
「営業レターを一瞬でパワーアップさせる方法」
です。

面白いことにこの世界には「表」と「裏」が必ず存在します。

個人事業主やそれに経営が近い会社の方や
営業マンはこれを逆手に取り
自らの「顔写真」をさらし、自分を売り込み続けることができる。
ということです。

今の私の発想は

できれば、イメージ動画ではなくて
その人間の本質を感じられる動画。

それができなければ

笑った「顔写真」だけでなく、
「喜怒哀楽」が感じ取れるような「顔写真」を
何パターンも自分の営業ツールに使うべきだ。

が今の私を作り上げてきた私のやり方です。

そして、

・似顔絵にする
・イメージ写真にする
・キャラクターにする

具体的には、折角、お客様と一緒に映っている写真なのに
顔をキャラクター化して隠して写っている写真は
自分のブランドを下げるだけだ。

そこには何か顔を出せない事情がある。

と思われても仕方がない。

「顔写真」を出すことこそ、自分のブランド築き上げる第一歩だ。

これで、本当に今の私を作り上げていると思って私は生きています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2021年1月30日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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2021年1月29日のテーマは

～私が"癖のあると言われている人"より気になった人～

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2326日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私がこのブログでもよくお書きしていますが、
「癖がある」という表現を用いることがあります。

しかし、「癖」というものは、自分では気づかない。

が私の感性です。

ということは

「自分以外の方から言われてはじめて気づくことだ。」

ということだと私は思っています。

ハウスメーカー時代。私は今もあまり変わりませんが

「お人よし」といわれるくらい人がいい。

という評価を会社内で受けていました。

ところが私が契約を続けて取るようになると
直属の上司ではありませんでしたが
私の席の目の前の営業主任の方から私が

時々、「カチン」ときている瞬間がよくわかる。

という評価を受けました。

そして、それをお客様の前で感じさせたら終わりだよ。

という忠告です。

私は「お人よし」といわれるぐらいなので

ポーカーフェイスができないね。

と評価を学生時代から受けていたので
そういう「癖」があるということは
自分でも「うすうす」感じていて知っていました。

でも私も人間という動物であり、
「喜怒哀楽」は隠そうとしてもどこかに必ず出ます。

さすがに経験が深い営業主任ともなると
人間の観察力はピカイチで
いくら私が人前でピエロを装って生きていても
百戦錬磨で生きてきた一流の営業マンの方には
本性は見抜かれるのだな。

と感じ、同時にその感性を身に着ける必要がある。

と気づかされました。

今日のお題は
「私が『癖のあると言われている人』より気になった人」
です。

「癖」というものは、自分でかなりの意識をして改善しない限り、
変わりません。

空気のようなものです。

いい「癖」ならそのままでもいいかもしれません。

しかし、もし、悪い「癖」だったら、
よくぶつかる競合相手の住宅営業マンに
そこを突かれて契約を持っていかれます。

私にも経験がありますが、
実際に長い時間同じ空間にいなくても
良くぶつかっていて
特に負けが込んでいる住宅営業マンの「癖」は感じ取ることができ、

戦いを制するには
きれいごとばかり並べてばかりいてはだめで
相手の弱点もつかなければ契約を持ってくることはできないな。

と新人営業マンのころにはよく感じたものです。

しかし、正直に言うとこの人前で

時々、「カチン」ときている。
のがよくわかる。

という癖は今も克服しきれておらず、

ああ、出てしまったな。

と反省することも私にはよくあることです。

でも、無意識には勝てませんが、常に意識することにより、

完ぺきではありませんが、悪い「癖」のカーバーはできている。

というのも私の実感です。

まとめると誰かに

悪い「癖」だと指摘されたら、素直に受け入れて改善する努力をする。

です。

そうすると競合相手で負けが込んでいる相手にも

５分５分の戦いには持ち込むことができようになる。

が私の生きてきた経験です。

それでは、また明日。

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2021年1月28日のテーマは

～スマホで見る授業から学んだ大切なこと～

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2325日目、私がfacebookに書いた言葉
から

１年前、初めてセミナー講師をzoomでやりましたが
普段はその講師の方の話を聞くのが私のスタイルで合っているな。

と感じています。

また、私はよく、「欲がない」という評価を受けることがありますが、

「どんなことでも時間を気にせず、納得のいくまで学ぶ」

という貪欲という欲に対しては
かなり欲が強い方だと自分では思っています。

そんなわけで、１年前、、片道、車で２時間弱、
往復４時間弱の岩手県盛岡市で
これまた２時間の制限時間で開催される勉強会に参加してきました。

参加された方で秋田県は私だけで
ほかの２社の方は地元岩手県の一関市と滝沢市の住宅会社の方でした。

例え、遠くても時間前に到着時間をロックオンし
いつもの通り、会場に一番乗りで到着するのは
私の十八番です。

その後２社の住宅会社の方が遅れてといっても
勉強会が始まる時間前ですが、
到着され、名刺交換することになりました。

一社の方は初対面でしたが、

いきなり私の顔を見て「あれっ」という表情を出されました。

どうやら、私がセミナー講師をzoomでやったときに
動画を見ながら参加されていたようです。

そして、私の持ち時間は初めてセミナー講師をやる。

ということで

ほかのベテラン講師の方の時間の半分ぐらい持ち時間でしたが

私のことが「印象」に残っていたらしく覚えていらっしゃいました。

ここで「印象」というのがポイントだと私は思っています。

私が気付いた「印象」とは、
勉強会の会場にリアルで大勢人を集めて講師をするよりも

zoomでやる方が参加されている方の聞こうとする集中力が
高まっているということです。

それに私は自分でも理解力がよくない。

と感じていて
専門用語を並べられてもよくわからない。

が私の本音です。

変換するのに時間はかかりますが、
すべて自分の言葉に置き換えて話す癖があります。

どうもそれが持ち時間は短くても
「印象」に残る要因たったようです。

今日のお題は
「スマホで見る授業から学んだ大切なこと」
です。

私も経験があるのですが、
リアルの講義はつまらないと眠くなります。

でも、周りの目もあり、それなりに対応しています。

ところがリモートの場合は、つまらないとすぐに消されてしまいます。

なぜなら、周りの目もないのに
つまらないことにお付き合いすることは
とても大きな苦痛となって自分のストレスにつながる。

が私の経験による感じ方です。

それにzoomでの講義は
誰かビデオを取っている方に依頼する
という手間がはぶけます。

セミナー講師をこれから頻繁にやるつもりはありませんが
自分がやった講師の記録された動画を見て

果たして自分は傍から見るどう映っているのか。

に対しては興味があります。

こんなところも私の本質が現れ、

やりっぱなしにはしない。

という性格が出ていると感じた出来事でした。

それでは、また明日。

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2021年1月27日のテーマは

～社長がゴルフで人を判断する時の意外なポイント～

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2324日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の時代ぐらいまでは師弟制度がありました。

師弟制度とは、師の言うことは絶対で、
弟子は黙って受け入れて行動に移し、
そこに言葉はいらない。

が私の受け止めた世界です。

ところが、この師によって、
仕事に対する弟子の性格が決まってしまうのです。

はたから見ると大工の場合、
たいていの人は技術を身に着けるのがすべてのようだ。

と思われています。

確かに技術はすぐに目に見え、
その大工さんの腕の良しあしがすぐにわかります。

ところがそれがすべてだと思っている師についたら、
腕はいいが、人間に問題がある。

になってしまう可能性が大なのです。

私の父の時代はそれでも腕さえあれば
大工職人として生きていくことができました。

ところが今は、それだけでは生きていけません。

私の感覚では

大工の技術を身に着けることを通して
目には見えない自分の人間としての内面を研いてきた
師に出逢うことができれば
自分の人生を大きく変えることができる。

※動画はこちら

なのです。

残念ながら、これは直接、目には見えにくい。

という特徴があります。

でもどんな人と接するときでも
それは見えないけれども雰囲気として表に現れ、
人間だけでなく動物は自然と感じることができる。

なのです。

すべての方というわけではありませんが、
秋田県民は争いを拒み
明治以前の「佐竹藩」の時代から
穏やかな県民性がある。

というのが５０年以上、秋田で生きてきた私の感性です。

東北は６県ありますが、
ほかの県民の方と交流するとき
その県民の方に対して
明らかに違和感を持つときが私にはあり
更にそれは県民ごとに似たような感覚を私は覚えるのです。

今日のお題は
「社長がゴルフで人を判断する時の意外なポイント」
です。

どんな方とでも私は人間として尊敬し
謙虚な気持ちをもって接することにしています。

その方が「○○社長」と呼んでくれ、
という雰囲気も含めて要望があれば私は敏感に感じ
その通り「○○社長」というように呼び続けますが

そういう要望がない限り
私はどんなに収入が高くても
「○○社長」とは呼ばず、「○○さん」というように
「さん」づけで呼ぶ癖が身についています。

また、私は「下請け業者」という呼び方が嫌いで
「協力業者さん」という風に呼んでいます。

時折、「協力業者さん」って何ですか?

と聞かれるとその時は「下請け」という言葉を使いますが、
それ以外はすべて「協力業者さん」で通しています。

私の感性では社会人になられた方は
年齢年収に関係なくすべて「○○さん」づけなのです。

私が大嫌いなタイプは
「お金を支払う方が上」と思っている方です。

そして、それは必ず態度や行動に現れます。

私は「お金を支払う方が上」ではなくて
「技術を提供してくれる方と同等以上」という感覚です。

今の建築業界は時代の流れにより、
師弟制度の崩壊により、技術はそれなりにはあるが、
人間的に問題がある。

という職人というよりは
ちょっと上の技術を身に着けた
かじった程度の大工らしき方が増える傾向にあります。

それでもだれかれ問わず、社会人となったら
嫌われてもいいので
どんな方に対しても「○○さん」とい呼び方で接し続けています。

それでは、また明日。

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2021年1月26日のテーマは

～ヒアリング時、文章で送る、次の商談前と3回確認する～

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「今まで伺ったことを確認します」

の対応について
面白いことにこれに対して
大体の方はアニメドラマを観て免疫ができている。

という風に私は感じとっています。

話はだいぶ脱線しますが、

私は１年前、また、はまっているアニメ番組がスタートしました。
今年もその続きが始まりました。

そのアニメはNHK放送で日曜日のシンデレラタイムを回った
深夜に放送されていて
早寝早起きの習慣が身についてしまった私は
さすがに、リアルタイムでは観ていません。

ほとんど、ハードディスクに録画しておいて
月曜日の昼食後に見ています。

そのはまっているアニメとは「進撃の巨人」なのですが、
今回はファイナルシーズンというのが大きなテーマです。

しかし、シーズン３がNHK放送で放映される。

ことを知った時は
「オッ、NHK放送もここまで改革が進んできているのか」

と感じました。

それに、私は基本的にあまり民法放送を観なくなり
代わりに観ているのが、「You　tube」です。

でも、「進撃の巨人」だけでなく、
NHK放送は、魅力を感じ観てしまっています。

受信料金を取る価値はあるが私の今の価値観です。

ちなみに今の私の一番のおすすめ番組でお気に入りは
BSのNHK放送で不定期に放送されている
「駅ピアノ・空港ピアノ・街角ピアノ」という番組です。

不定期であるため、パソコンで放送予定を調べ録画しておいて
心を落ち着けたいときにまとめて観ています。

話を戻し、「進撃の巨人」の冒頭で
前回から内容が流れで続いているときは
必ず、回想シーンではありませんが、

前回の内容を手短くダイジェストで流してから、
オープニングの曲に入っていきます。

私はこれが「今まで伺ったことを確認します」

と同じ効果を発揮していると私は感じています。

今日のお題は
「ヒアリング時、文章で送る、次の商談前と3回確認する」
です。

私の場合は、ハウスメーカー時代の癖で、
カーボン用紙をはさみ、複写便箋に箇条書きした内容を
その打ち合わせの最後で
クリアブックにはさんでお渡ししています。

私がリモートよりもリアル好きなのは
こんなところにも出てしまいます。

「記録」と「確認」はとても相性いい関係。

というのが私の感性です。

それに「記録」は「お互いに誤解を招く」

ということも未然に防いでくれます。

私の場合は回数にこだわりはありませんが、

「記録」と「確認」をするときに
必ず相手の方の目とその方から伝わってくる雰囲気から

伝わっているのかどうかを確認し
感じ取る習性があります。

それでは、また明日。

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～数や実績を伝えるなら"比較や基準"を示す～

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性格がひねくれているからかも知れませんが、
私はこちらが聞いてもいない実績を勝手に並べられても
説明している本人は自己満足かもしれませんが、
私の心は引いてしまいます。

私のうちでも今、迷い猫を４匹飼っています。

※その後一匹なくなっちゃい、今は３匹です。

一匹は３年ほど前に餌を求めて迷い込んできた猫。

面白い性格で、
人間社会にもそんな方たちがいらっしゃいますが、
性格は猫なのに猫嫌いで人間が大好き猫です。

おそらく、よっぽどほかの猫たちにいじめられて
私の家に迷い込んできたと推測されます。

残りの猫はこれまた、人間社会に最近、多い傾向にある。

と私は感じているのですが、生んだ親に見捨てられて
天井裏で必死に鳴いて自分の存在をアピールしていた
子猫たちです。

半年以上の月日が経ち、
先に飼われていた猫と体格が近づいてきました。

何が起こるのかというと
じゃれあえるようなレベルに
時折、なったということです。

当たり前のことですが、でも、戦うとかないません。

猫の世界は下剋上が基本的になく、
今はほぼ死語になってしまった
年功序列の上下関係で成り立っています。

でも、まだ体格が完全には追いついていない
歳いかない猫達でも戦いになると

しっぽの毛を立たせて太くしたり
後ろ足でたちあがり
私はこれだけ大きいんだぞ。

と相手の目に留まるようにアピールするのです。

今日のお題は
「数や実績を伝えるなら『比較や基準』を示す」
です。

私の感覚では聞かれてもいないのに

「おかげさまで累計〇万個です」
や
「当社の売り上げが〇億円です」

は、まさしく、子猫のしっぽを太くする行為と同じで
本当は小さい自分を大きく見せようとする行為と
同じに見えてしまい、笑いさえ出てしまいます。

ちょっと前にも触れましたが数字とは
面白い人間が見つけた道具で、

「おかげさまで累計〇万個です」
や
「当社の売り上げが〇億円です」

には、私のお客様のタイプは鈍い反応なのです。

しかし、

このお客様の家族構成はこうで
家の大きさは○○です。

今の省エネ基準で
１年間通すと光熱費の推移は
具体的にこういう数字になっています。

とか、

あるいは、コピーしてお渡しすることは
個人情報保護法でできませんが、

お客様と似たタイプのお客様の資金計画は
最初はこういう風に始まり、途中でこうなり、
最後に全体でかかったお金はこういう風になりました。

という資金計画表の流れをお見せすると、

ものすごく食らいついてくるのを感じます。

逆を言うと
ほかのお客様の光熱費とか、
資金計画表に興味のない方は

私と相性がいいタイプのお客様ではない。

とも言えます。

私の感覚では

「おかげさまで累計〇万個です」
や
「当社の売り上げが〇億円です」

は言いたい人に言わせておけばいい。

という感覚です。

大事なのは数の量ではなくて数は少なくても質だ。
と私は思っていて、そこにこだわっています。

しっぽを太くして威嚇するようなことをしなくても
戦いを挑まれて戦ったら
何事もなかったようにすんなり、勝ってしまう猫が私の理想です。

勝つときは静かに勝ち、

勝者が敗者にかける言葉などこの世界にはない。

で過ごすのが、戦った後に
私が美しく穏やかに生きられる感覚だ。

と思って生きています。

それでは、また明日。

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2021年1月24日のテーマは

～相手の話題に沿った話ができる人は少ない～

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私にも、人と話をしていて
「なんか気持ち悪い」
といった時があります。

私の自己分析では
会話中に私の「なんか気持ち悪い」が起こるときは
は自分の経験が浅いか、未経験の時に感じます。

それでも、そんな時は
「聞くことも経験になる」
とその方の話をまずは最後まで聞くことにしています。

こんな表現は適切ではないかもしれませんが、

私にとっては心地のいい「なんか気持ち悪い」で
私自身も成長しているなと感じることができます。

ところが、完全に違和感のある「なんか気持ち悪い」
が私には存在します。

「なんか気持ち悪い」というよりは、
完全に「気持ち悪い」そのものなのです。

この原因は真実も会話の中にあるのですが、
その会話の中に意図的に「嘘」が混じっているときです。

一つ二つなら、冗談として
私も受け止めることができますが、

当たり前のことのように何度も「嘘」が会話の中に混じっていると
さすがに私は違和感を覚え、
「気持ち悪い」になります。

かなり人付き合いのストライクゾーンは広い方だ

と私は自分のことを想っていますが、

会話の中に常時「嘘」が混ざる方とのお付き合いは
どんどん遠い距離を置くように
私の場合は自然となってしまうのです。

今日のお題は
「相手の話題に沿った話ができる人は少ない」
です。

逆説的に考えると
確かに経験がなく、興味がない話に
長々とお付き合いするのは拷問だ

と感じる方がいるのは当たり前だ。

というのが私の感覚です。

でも、私はまずは興味のないことでも
自分の耳を傾ける。

ということを私は基本としています。

その話の内容が真実のみで構成されていれば、
聞いた話でも、明らかに自分の経験として
未来の生き方に活用することができます。

ところが使えないのは「嘘」が着色された話の内容です。

これを真に受けて自分の未来に活用したら、
今までの自分の信用を一瞬にして落とし
私自身も身を亡ぼすことになってしまうな。

というのも私の感性です。

私の性格はどうしても興味をひかない内容で
「気持ちが悪くなるな」と感じた時点で

相手の方に失礼を承知の上で、

申し訳ありませんが、
どうもその話の内容についていけませんので
内容の話題を変えてもらってもいいですか?

とはっきりお伝えすることにしています。

勝手に自分の得意な話にもっていくと
自分の心の中では
そんなに深く思っていないことでも、
相手の方にはかなり傷つけている言葉となり、

そこで誤解を招いたら、
せっかく築き上げてきた信頼関係を
一瞬で失うことにつながることだってある。

ということなのです。

「相手が話している話題に沿った話をする。」

私の場合、これは住宅営業マンとして生きていくうえで
必ず起こるのが折衝の段階で

それを乗り超える
自分のスキルアップのための訓練だ。

と位置付けています。

どうしても経験が浅くその話題についていけなければ
私は黙ってうなずいて聞いているのが、私の礼儀で
ひと段落終えたら、今度は自分の伝えたいことを伝える。

こんな呼吸で私はやっていますが、
それができなくなっている。

と自分で感じた時は

冷静さを失っている。

ととらえ、

私の場合は、

熱意は大切。
でも、冷静さを失ったら、足元を救われる。

ということを肝に銘じて生きています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2021年1月24日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

詳しいことをお知りになりたい方は

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2021年1月23日のテーマは

～お客様に「これどうしたらいいの?」と迷わせてないか?～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/202101230000/

で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?
2320日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私自身、頭の回転が悪く
「言われてもよくわからない。」
ということが多いです。

また、セミナーの内容になりますが、

話が長くなる講師の方もいらっしゃり
持ち時間をオーバーして
話されました。

その熱意はものすごく私の感情の中に伝わってきましたが
話されたことを全部正確には把握できませんでした。

私の中で何が起きているのか?

というと伝えようとしている話題の範囲が広すぎる。

と私は感じました。

１年前、私も含めてセミナー講師は４人いらっしゃいましたが

内容は今の時代の集客法について

で話題の内容は似たような内容です。

ポイントを一つ上げると
ホームページで集客し、
スピードを重視して契約にまでお客様を育て上げていく。

という内容でした。

一つだけ勘違いしてほしくないのは

スピードを重視して...

とお書きしましたが、

信頼関係の構築を無視して
強引に契約までもっていく。

ということでは決してありません。

私の番に来る前に１0分ほど休憩時間がありましたので、
ほかの講師の方と唯一違う私の話のネタのページだけ
パワーポイントで画面に流しもらいました。

そして、私が付け加えた一言は

ここだけスマホで写真に収めて
帰ったら、この順番で
自社のホームページをチェックして
エラーがあったら修正してみてください。

そうすることでアクセスしてこられたとき
お客様のスマホで
自社のホームページを読み込む動きをすこしでも軽くしてくれ
ストレスがかからず、離脱しにくくなりますよ。

こう伝えて短くなった私の持ち時間を短くでき、
休憩時間中でしたが質問も飛んできました。

余談ですが、
質問が飛んでくることを私が喜ぶ傾向にあるのは
自分でやるセミナー講師嫌いの私には
とっても救われる行動だからです。

今日のお題は
「お客様に『これどうしたらいいの?』と迷わせてないか?」
です。

話はそれましたが私のやり方は
基本的に「YES」か「NＯ」で答えられる事しか伝えません。

例外として絞れキレない場合は
３者択一もありますが、

３つ目の答えが「どちらかよくわからない。」

といった選択肢はありません。

３つとも独立した答えになるパターンです。

私の経験からも、数学でいうところの素数の中でも
「2」と「３」の中からしか私の質問の中には答えがありません。

これが複雑化せずわかりやすくなるということだ。

というのが私の感性です。

セミナー中もう一つ伝えたことがありました。

それは「読書感想文」という表現です。

「読書感想文」という行動を今までの人生で未経験の方は
まず、よっぽどひねくれた人生を歩んできていない限りいません。

私はこのブログも含めて「読書感想文」の応用が
自分だけの独自の言葉を作り出し、
似たような内容でも全く同じ猿真似ではなくなる。

そこにあるのが
その人間だけが持っている主観が必ず入る。

ということです。

私は猿真似との違いは
人間の主観が必ず入っているのかどうかだと思っています。

そして、この違いを見抜く大天才が「AI」である。

が私の感覚です。

日進月歩で「AI」が無料の情報で進化し続けることを
だれも止めることができない。

これが今の自然現象で
これからの集客法に活かさなければ淘汰されてしまう時代に入った。

が２０２０年代だと私は思って今に生きています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2021年1月22日のテーマは

～"安心して請求できる一言"を伝えているか?～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

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で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?
2319日目、私がfacebookに書いた言葉
から

変な発想かもしれませんが、
「商談数が少ない」
という傾向を私はいい傾向だと思っています。

私が最悪だと感じる傾向は

商談数はものすごく多い。
でも契約には至らない。

あるいは契約には至ったもの
その後に解決できない意味不明の感情的なクレームに
巻き込まれるというパターンです。

住宅会社の数は山ほどあり
そこで働いている方も数えきれない。

更にお客様の数でいうと
もうその数は無限大

という表現しか私にはできません。

お客様も十人十色で、
それぞれ、自分の感性に合うと思った住宅会社に依頼し、
それが自分で納得するのが
一番の方法だと私は思っています。

こんなことから
私と感性が合いそうなお客様を
私は絞って集客していて

「商談数が少ない」のは当たり前の傾向だ。

と私は思っています。

ここでも何度も触れていますが

私の新人営業マンの時代は、

「集客も営業マンの仕事」

が基本で、分かりやすく表現すると

「自分のお客様は自分で見つける」

ということです。

今はシステム化されていて
マーケティング部門と営業部門が
わかれているパターンが多いようですが、

マーケティング部門で「0」⇒「１」というふうに
集客でうまく成功していても
営業マンが「１」⇒「０」に簡単に戻してしまうパターンが増えている

という話を１年前に、
久し振りのリアルの勉強会でお聞きすることができました。

その原因は集客のもととなっているホームページで
マーケティング部門の方がお客様の心に響く記事を
一生懸命書いて世の中に発信しても
肝心の営業マンがその記事を読んでいない。

なにが起こるのかというと
実際にリアルで出会った時
記事の内容と目の前の営業マンの感性のズレに
物凄いギャップを感じ、今の季節だと室内と屋外の温度差
と同じ感覚をお客様が覚えてアポが途切れてしまい、
二度と会えなくなる。

という流れのようです。

もちろん、人間だから、マーケティング部門の方と感性が合わない。

ということはよくあるパターンです。

でも、給料を会社からいただいている以上
結果を出さなければ
「給料泥棒」といわれても私の時代は
何も言い返せないのが当たり前でした。

マーケティング部門の方と感性が合わなければ
何をするのかというと
自分の感性に合ったお客様を自分で集客して契約し、
結果を出すしかない。

ということだと私は思って生きています。

今の季節になるとよく思い出しますが、
中途採用だった私は研修期間を経て
１月に本格的に住宅営業マンとして人生のスタートを切りました。

新人営業マンはいきなりモデルハウスには入って
営業活動できないのが
私のお世話になったハウスメーカーのルールです。

何をするのかといえば飛び込み営業です。

秋田の冬は吹雪の日もありますが、
手を抜かずに一軒一軒ピンポーンを押しながら
潰していき、ある日、突然､出会って「脈があるかも。」

というひらめきがおこり、ピーンときたら、手紙を送り、
また飛び込みでそのお宅のピンポーンを鳴らしに行く。

出てこられないときもありますが、

あきらめずに手紙を書き続け、ピンポーンを鳴らす。

今の時代では考えられない営業方法ですが、
私のハウスメーカーの営業マンの基本とはこれだ。

というのが、私の心の中には植え付けられています。

今日のお題は
「『安心して請求できる一言』を伝えているか?」
です。

「どうしてもこのお客様だけは落とせない」

という気持ちは誰に対して思うのかというと
自分で難儀して集めた見込みのお客様に対してです。

しかし、私の集客も完ぺきではなくて
感性が合わない方が交じるときもあります。

※尚、詳しい内容をお聞きになりたい方はエイハウス独自のわかりやすい資料をご用意しております。
下記よりお申し込みください！！

※絶対にしつこい売り込みや訪問販売は一切いたしません。ご安心してお越しください。　

この言葉はよく私が使う言葉ですが、

これはお客様だけでなく、自分の心の中に対しても放っている言葉です。

それでは、また明日。

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2021年1月21日のテーマは

～確認のステップはヒアリング時と商談前にする～

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で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが...いかがでしょうか?
2318日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「ヒアリング4ステップ」
「承諾→質問→展開→確認」

とは気の利いた表現だなと感じました。

これを私の中にインプットしてアウトプットすると

ちょっとニュアンスは違うかもしれませんが、
「承諾」とは相手の方が心の中で一番望んでいる本音を引き出し、

私が的確に受け止めることだ。

と思っています。

そして「質問」に移ります。

ここでも私には「展開」に行く前に
いわゆる「確認」の「質問」が入ります。

「今の内容はこういう○○な内容で間違いないでしょうか?」

という具合です。

そして相手の方の目の輝きを確かめ、

晴れやかな晴天を感じる目の輝きであれば、
そのまま抵抗感なく前へ進みますが、

もしも、うす曇り等の違和感があったら
晴れやかな晴天を感じる目の輝きまで
やんわりと私は追及していきます。

また、曇りの具合によって、
何度も「質問」の内容を変化させて
レンジを合わせる。

ということも欠かしません。

そうするとどこかで
晴れやかな晴天を感じる目の輝きだな。

つかむことができます。

ここでまた「確認」ですが、この「確認」できたら

「展開」させていきます。

「展開」させていくと
今度は途中で「ああ・・・」
という相手の方が言い忘れたことが出てきて
付け加えていく「展開」になる。

というのも私の経験です。

ここで、リバースするようですが、

その都度そこだけ付け加えていくのではなくて

付け加えた内容を盛り込み、
ちょっと足早にはなりますが、

最初から順を追って整理整頓しながら進んでいくのが私のパターンです。

そして、複写便箋に記録してもう一度「確認」する流れです。

記憶は勘違いが起こり
大どんでん返しなんてことにもなって
トラブルに発展しますが、

記録した後にもう一度今日の内容を
私が読みあげて「確認」していくと
勘違いがあればその時にすぐにわかります。

内容があっていれば、
それでいったんは完了して落ち着きます。

もちろん、後日の打ち合わせで
内容が変化することもありますが、

それは、前回はこういう内容で、
ここの○○が代わるということですね。

とこれまた「確認」できます。

今日のお題は
「確認のステップはヒアリング時と商談前にする」
です。

私の場合は「確認」のことをよく

「壊れたテープレコーダー」

というような表現を用いています。

でも、「壊れたテープレコーダー」がお互いの勘違いを防ぎ、
大きなトラブルに発展しない。

というのも私の経験による教訓です。

それでは、また明日。

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