注文住宅の新築・一戸建てをローコストで高品質の安くていい家をつくる秋田･大仙市のエイハウスの元社長が書く"読むだけで視界が変わる!元社長の『超ポジティブ』思考回路!!"

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
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2018年2月10日のテーマは

～着座は雑談の上手さより”しくみ”で決まる～

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1242日目、私がfacebookに書いた言葉
から

今の私は、ハウスメーカー時代のように
モデルルームは持っていませんし、
フリーによる完成見学会も行っていません。

見学会はすべて予約です。

このようにしてからは、すべてお客様の意志で
私と会いたいと感じなければ
出会うことはありません。

しかし、この高いハードルを越えて
私のところへこられた方たちは
必ず着座しなければ、来られた方が
思い描いているように前へは進みません。

今は、会社の事務所でお会いするか、
あるいは、お客様のお宅でお会いするのか
のどちらかです。

いずれにせよ。玄関先で立ち話という状況にはなりません。

必ず、相手の方は着座しなければなりません。

ちなみに参考になるのかどうかはわかりませんが、
私がハウスメーカー時代のモデルルームで
着座させるタイミングも、相手の方の意志で
私に尋ねたいことが出てきた瞬間です。

このテーブルで資料をつかってお答えしますので、
どうぞお座りください。

自分で抱いた疑問なので
どうしても知りたいという欲求が高まり、
これで私は、自然に着座してもらっていました。

また、最悪のタイミングは
自分勝手な説明をし始めて
相手の方の了解を取らずに
もっと詳しく説明しますから、ここにお座りください。
としてしまうことです。

これではたとえ、無理矢理座っていただいたとしても
私の説明など上の空で
早くここから立ち去りたい
という気持ちのほうが勝ってきます。

今日のお題は
「着座は雑談の上手さより『しくみ』で決まる」
です。

フリーの見学会の時、私がやっていたことは、
表現は悪いかもしれませんが、
例えば、お金のことなどいたるところに
私に尋ねたくなることをポップに書いて
トラップを仕掛けておきました。

そうすると、ちょっとでも真剣なお客様は
すんなりと着座していただき、
私に疑問を投げかけてもらうことができました。

これは、私と家づくりの話を進めたい
という気持ちの表れでもあります。

そのことに対して、資料を使う時もありましたが、
大体は複写便覧に筆談で箇条書きにメモしたことを
お渡ししていました。

なんでもそうですが、人は納得まで
まだたどり着いていないのに
無理矢理そこに持っていこうとすると反発を食らいます。

最悪は、もし、家を建てることに決めたとしても
自分以外のほかの住宅会社のところで黙って建ててしまう
ということになってしまいます。

「着座させる」ではなくて、
どうしても「着座したくなる」方向に
お客様の気持ちのベクトルの方向を合わせてもらうように
仕掛けておくことが大切だと私は思って実行しています。

相手の方の気持ちを動かして
モデルルームで着座してもらうことは
新人営業マンになりたての初めの頃は
とても難しいことでした。

どちらかといえば、飛び込み営業で
お客様を開拓し、
相手の方のお宅に上がりこみができるチャンスを得るほうが、
細かな家づくりでの悩みの情報もすぐ得ることかでき、
競合もほとんどなく、私には得手のほうでした。

しかし、私自身から家づくりの情報をもっと知りたいと
興味を持ってくれると着座はそれほど難しいことではない。

と感じ取ってからは、自分の知識を増やす努力をコツコツとやって
自分の魅力が少しでも上がるようにと
なんにでも興味を持ち、日々、学ぶ癖を身に着けています。

それでは、また明日。

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2018年2月9日のテーマは

～クレームを契約に変えてしまう営業マン～

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1241日目、私がfacebookに書いた言葉
から

今日は全く、目線を変えて書きます。

ここ5年ぐらい、
工事管理をしていて気づいたことがあります。

そのこととは最近、新製品として建材が出ても
売れないとどうも半年もしないうちに廃盤が決まり
この建材はあと数か月で廃品が決まっていて
「どうしても欲しい」と思っても手に入らなくなる
という傾向にあると私は感じていました。

製品を作っている企業側にとって
ヒットしない商品の在庫が増え
売れない傾向にあるのに
倉庫に眠らせておいても何の値打ちもない。

と考え、とても理にかなっているな。
とも私は思いました。

そうするとどうなるのかといえば、
その廃盤の商品のあとを継ぎ、進化した製品が出てきて、
価格が同じなら、まだいい方ですが、
ちょっと仕入れ価格が上がり、
お客様に提供するときにその価格が上がった分を
上乗せにするのか、それとも会社に残るお金が減っていくのかの
どちらかになってしまいます。

私はこれが当たり前の発想で
疑う余地さえ持っていませんでした。

ところが数日前の勉強会で
これが逆に仕入れの原価を下げるチャンスになる
ということに気づきました。

その時、そのまま受け入れのではなく、
この製品の廃盤を機会にいろいろと
その新しい製品について各仕入業者に聞き、
比較検討してみることです。

そうすると、思わぬ業者が出てきて、
仕入れ価格を下げる要因が発生するというのです。

その価格を今まで入れていた業者に再度資料を提出して
メーカーさんと交渉させてみると
この製品はエコキュートでしたが、
仕入れ価格が約2万円下がったということでした。

一つだけで見れば、2万円で何の変哲もないように感じますが、
この住宅会社さんは年間50棟以上、
常時安定して受注している住宅会社さんです。

そうすると2×50で年間100万円以上浮くことになります。

100万円となれば、かなり大きい額だと私は感じるのです。

私がハウスメーカー時代に学んだ工務課の仕事で
一番大切なことは原価をさげて
会社にとにかく一円でもいいから
結果としてお金を残すということでした。

営業職のように契約した数によって
ボーナスで査定され、
大きく給料で差がつくこともありません。

しかし、工務の仕事も日々コツコツと、
原価を下げるということを念頭に置き、
結果として会社に貢献しなければならない。

と学んだことを実践するということは
こういうことだと改めて感じました。

今日のお題は
「クレームを契約に変えてしまう営業マン」
です。

普通に今までの常識で考えると
何か動きがあるときは、
黙って従うしか道はない。

と思い込んでしまっていては
「もしかすると」という
折角のいいチャンスを見逃してしまいます。

しかし、そこに何かあるかもしれない
といろいろと動いてみると
ビジネスチャンスが広がります。

私もかつてサッシを値上げするといわれ、
しばらく、言われた価格上昇分のまま
取引していたことがあります。

しかし、納得がいかず、
ほかのサッシ納入業者に問い合わせたところ
価格を下げるまでは
至りませんでしたが、

業者を変えて元のサッシの仕入れ価格に
戻した経験を持っています。

ここで学んだことは、
値上げをするというそちらの事情は理解できます。

しかし、だからと言って言われたまま私は動きません。

その時はほかの会社にも声を掛けますので、
そこはこちらの事情としてご理解ください。

と前もって伝えることにしています。

残念ながら、今の日本はアメリカ化が進み、
市場原理主義です。

昔と違い、人柄だけで何も努力しなければ、取り残されてしまい、
最後は世の中に入らないと判断され、廃業に追い込まれます。

常に動きがあったら、
これは、「ビジネスチャンスの到来かも」
頭に浮かべる癖を身に着け
今の私の脳が瞬時に働くように意識改革している途中です。

それでは、また明日。

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2018年2月8日のテーマは

～渋るお客様を無理矢理クロージングしてはいけない～

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1240日目、私がfacebookに書いた言葉
から

となりの営業マンが
「渋るお客様をどうやってうまくクロージングすればいいのですか?」
といったような質問をしてきた。

私は、なんて素直な質問なんだ。
と感じました。

この質問は営業マンであれば、
だれでもいつもその辺に落ちているような質問だ
と私は思っています。

当の私自身も今もそうです。

私は、1年前に3日間、愛知県に勉強に行っていました。

懇親会で出会ってまる五年になる
住宅会社の専務さんと似たような話になりました。

専務さん、いわく、どうも全体的に専務さんが現役で
営業マンをやっていた時と比べると
今の現役営業マンの契約するペースも遅く、
さらに契約率も下がっているというような
話の流れになりました。

ちなみにこの住宅会社は社長さんもよく知っている方で
売り上げ数でいえば、
私と一桁違う大規模の住宅会社さんです。

大きな住宅会社さんほど「人」での悩みは尽きないんだな。
と私は感じました。

いろいろ話しましたが、

いい結論が出たなと私は感じました。

それは、この住宅会社の
社長さんや専務さんが現役営業マンの時にやっていた
別れ際の握手です。

詳しく書くと、二時間ほどの見込みの方との商談が終わり、
別れる前に旦那様とまず、痛いくらいに強く手を握って握手し、
そのあと左手に変えて今度は奥様とまた強く握手することです。

そうやって、「私にお任せください」といい
別れるようにするということです。

実際に体験してみると強いというよりは
痛いというくらいの力加減で握手してこられます。

当然こちらも強く握手を返さなければ、
手がつぶれてしまいそうな勢いです。

つまりここに感情のやり取りが発生し、
記憶に自分という営業マン定着させる
という意味だなと私は感じました。

どんなに感情に響く文章や発する言葉でも
実際に触れて接触するという行為にはかないません。

商談で盛り上がった時は特に大事な握手と私も感じ、
今後自分でも実践に取り入れてしまうことにしました。

多分政治家の方たちも握手をするのは
これが本質だと腑に落ちた出来事でした。

今日のお題は
「渋るお客様を無理矢理クロージングしてはいけない」
です。

焦って物事を進めても私の経験では
よい結果には結び付きません。

私は、こう考えます。

渋っているけれども、
自分と会う時間を作ってくれていることも事実です。

ならば、まだ、脈ありの状態です。

そこで無理矢理クロージングしてもむしろ逆効果です。

その奥底にある問題を見つけ、引き出してきて
そのことを私自身が解決し、
私への信頼のランクアップが必要です。

これは、営業マンの力量によって変わり、
経験を積んでいく必要があります。

しかし、握手はとてもシンプルでやろうと思えば、
新人営業マンでもできる行為です。

そして、お客様の気持ちも一気に返ってきます。

握手を拒否されるようであれば、
「私はあなたを信頼していないよ」という合図で
クロージングどころではありません。

もっと自分という人間を売り込んで
信頼を得る必要があります。

営業というお仕事は0点か100点しかありません。
70点なんて点数は存在しません。

しかし、新人営業マンであれば、実績もなく、
場の雰囲気を感じそれに合わせて対応する
という感覚も身についていません。

これは実戦で何度も失敗して
自分の契約にたどり着ける自分流のやり方を
試行錯誤して身につけなければならず、
時間を要します。

しかし、別れ際に強く手を握り、
それを握り返してくれる力により、
相手の方の私への信頼度を確認するというやり方は
やろうと思えば、直ぐにできて、
スピードを伴った契約率にも直結してきます。

もう一つ、営業には
「これを覚えておけば、だれでも思い通りに契約にこぎつける」
という完璧なやり方など存在しません。

実際にそんなやり方があったら、
私自身が知りたいくらいです。

ならば、できることから試してやってみるしか方法はなく、
行動したものだけが次のステップにいくことができると思って
私はすぐ行動してみることにしています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2018年2月8日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1188584964577523

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の3つでした。

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2018年2月7日のテーマは

～結果を出したら低すぎるくらい腰を低くする～

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1239日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私が知っているご年配の方の社長さんの言葉で、
自分がどんなに良くなっても
謙虚で誠実であることを忘れてはいけず、
黙っていてもそれが全身からあふれ出すように
行動しなければならない。

という言葉があります。

こんな言葉が出るくらいだから
自分もそれで失敗した経験があるのだろう。
と私は察しました。

このことを実践するうえで
私が大事にしている第一歩は言葉遣いです。

その中でも、必ず、どんな方に対しても
「〇〇さん」というように「さん」付け
で私は名前をお呼びすることにしています。

目上の方に対しては当たり前のように感じることですが、
同い年の方やそれより下の方でも
社会人として働いている方に対しては
尊敬の念をこめて、いくら親しくなったとしても
すべて「さん」付けです。

もちろん、アクセントも
人を馬鹿にしたような言い方ではなくて、
相手の方をちゃんと想っているよ。

という気持ちが込められて伝わらなければ
意味がないとも思っていて
上辺だけの言葉で言わないことも絶対です。

これ一つでも敵を作りにくいやり方だ
と私は感じています。

私の感覚では、心底から
すべて方が私の味方になってもらうということもあり得なく、逆にあったら変かな
とも感じています。

ということで、
だまっていても、敵は必ず、目の前に現れます。

私の感覚では「余計な敵は作らない。」

という意味です。

特に自分のチーム内で余計な敵を作ったら、
心がバラバラでいつもピンチの状態が続き、
円陣ばかり組んでいなければならず、
行く末は、「いつも敗戦ばかりだな」と認識してしまうと
さらに緊張の糸も切れ、
「どうでもいいや」の方向に向かっていってしまいます。

これでは何にもならないと私は思っています。

今日のお題は
「結果を出したら低すぎるくらい腰を低くする」
です。

自分が調子よく成績が伸びている時こそ、
一人でも心から私を想ってくれて行動してくれる味方が
必要になります。

その時普段の行動で
余計な敵を作るような行動や言動は慎んで行動していなければ
誰も助けてくれません。

まさに「結果を出したら低すぎるくらい腰を低くする」です。

結果を出して天狗になり、他の方をいかくするように
威張り散らして何になる
というのが私の感覚です。

仕事は調子に乗って
どんどんいい方向に前進することは
とてもいいことだと私は思っています。

しかし、たとえ、威張りたいと思ってもそうせず、
それと反比例して
謙虚で誠実に行動することもとても大事だ
というのが私の実体験です。

そうやって自分で行動していると
思わぬピンチに追い込まれたとき、
本当は味方として、あてにしてなかったけれども
手を差し伸べて私を助けてくれる方が必ず現れます。

もし、現れなければ、その原因は自分の中にある
というのが私の答えです。

「人間は一人では生きていけない。」

この言葉の意味の本質を
常に自分の頭の中に置いて行動することが大事だ。
と私は思って行動することにしています。

それでは、また明日。

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2018年2月6日のテーマは

～カードが増えるたびに接客や商談の成功率は上がる～

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1238日目、私がfacebookに書いた言葉
から

「まずはこちらの機能について説明させてください」

というカードは
まず、失敗した経験を積めば積むほど
自分の手元のカードが増えていきます。

まずと書いたのは、
例えばその失敗を誰か他人のせいにしたりしているうちは
カード自体は増えているものの
実際使えないカードが増えているだけにすぎない
というのが私の答えです。

使えるカードを増やし続けるには
失敗がたとえ、どんな過程を通ってきたとしても
責任を自分でとる必要がある
と私は感じて実践しています。

そのためには、自分が基本です。

私は他人をあてにしてはいけない
というやり方です。

もし、他人をあてにしてうまくいったときには
「儲けもの」という感じで私はやっています。

自分でやることにより、
何もたらしてくれるのかというと
それは、自分だけの新しい気づきです。

私は確認申請プラスフラット35という融資条件をクリアする
耐震等級3の設計を私のところの標準仕様とし
家を設計しています。

毎回、新しい気づきがあります。

と言っても、「失敗による」という修飾語がつき、
本当は、もう一度図面の設計のやり直し
が付きまとい、「嫌になってしまうな」
というのも私の本音です。

それでも、CADによる設計は
やり直しが1日あれば完成するので、
高額だったけれども、時間のことを考慮すると
ありがたい道具だと私は感じています。

ちょっと脱線しました。

ここは、私の思い込みが原因で、
完璧ではなかった
自分自身で気づくと
当然40枚ほどある図面を
すべて修正しなければなりません。

でもこれも修業だと思い、自分自身でやってみると
もう二度と同じ大きな過ちは犯さなくなります。

また、自分でやったことはCAD設計の場合、
データとして残っているので使いまわしがききます。

こうやってどんどん効率アップを目指していくことも
自分でやっといるからこそ、
すぐにできるというものです。

今日のお題は
「カードが増えるたびに接客や商談の成功率は上がる」
です。

どうせ手持ちの実戦で使えるカードを増やすのであれば、
その基本は自分で行動している
ということが私の場合は基本です。

自分でやることにより、
途中で「ここはもっとこうしたほうがいいな」
と気づくことが多々あります。

そうするとそのまま放置しておくと
また同じ過ちを犯す原因のままですが、
自分で改善することができ、
効率アップにもつなげることができると私は感じているので、
自分で行動するのが基本です。

自分でできれば、他人に教えることだってできます。

もちろん、どこの過程で苦労するのかも
自分で経験しているので
手に取るようにわかります。

私はこうやって、
「カードが増えるたびに接客や商談の成功率は上がる」
の状態に近づけてきました。

やったものだけが次のステップに進むことができる
というのが私の経験です。

何か理由をつけてやらないでいる
とそれは絶対に
自分の進化には繋がらないというのが私の意見です。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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の4つでした。

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2018年2月5日のテーマは

～お客様が"何をためらっているのか?"と考える～

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1237日目、私がfacebookに書いた言葉
から

初めて出会い、アポまで行くことがあり、
第一回目のアポが来週の同じ時間でお互い納得し、
場所はお客様の家であったり、会社であったり
その都度変わります。

しかし、私の場合、まず、ドタキャン
という経験はほとんど記憶にありません。

多分、アポの実行でさえ、私は自分を売り込み
少しでも、信頼を得てアポを実行するように
自分で意識して動いているからかもしません。

大体はいきなり本題に突入していく私ですが、
たまに、いきなり本題から始めるとまずい展開になるな
と感じる方もいらっしゃいます。

そんな時は、助走が必要になります。

いわゆる説明から入ることになるのですが、
私の場合、実は説明ではなくて、
お客様の意志で本音をいつでも突っ込んできやすいように
いたるところに隙を作っています。

例えば、今の季節だと、
昨日の天気予報で
朝に沢山の雪が降って積もっている
可能性があることを知っていたので

家の壁の周りの脇全部の雪を1時間早起きして
寄せてから参りました。

となげかけます。

大体の方は雪よせはしていますが、
「なぜ家の周りを全部なんだろう?」と
疑問に思う方もいらっしゃいます。

詳しくは書き表せませんが、準備していた資料を出し、
雪が原因で、ワンシーズン冬を過ごしただけで
大量のシロアリにやられてしまった
腐ってしまった柱の写真を見せます。

これは、結構知られていない最新情報で
特に高気密高断熱の完璧な少エネルギー住宅ほど
顕著に表れる現象です。

あるいは、リフォームでも前の家の壁をはがさずに
空気を密閉させてしまった状態で、
外壁のリフォーム工事を重ねてしてしまったために
その隙間に結露が起きたことが原因でおこってしまった現象です。

言葉で表すと、
通気工法で施工されているにもかかわらず、
雪が原因で、人間でいえば、呼吸できずに
家を窒息死させてしまったという表現になります。

これを初めて会った相手の方に突っ込ませようと
私が放った意味のある説明です。

相手の方は、何かの拍子で
一度疑問を投げかけてしまったら、
疑問をぶつけることを我慢することができなくなり
すべて自分の中にある疑問をぶつけて解決しようとします。

その初めの言葉が
「他のお客様と違い、恥ずかしいことで私だけの疑問かもしれませんが...」
という思いです。

これに私の答えもいつも決まっていて、

「〇〇様だけではないですよ。皆さん素朴な同じ疑問を持っていて
私に確認するために聞いてこられます。
決して、恥ずかしいことではなくよくあることです。」

と伝えると安堵したリラックス状態で
私に持っている疑問を勝手に私に投げかけて
できる限り、質問してきます。

この質問にすべて的確でシンプルに納得した返答を返すと
私の株は一気に上がり始めます。

今日のお題は
「お客様が『何をためらっているのか?』と考える」
です。

私の場合、「お客様が『何をためらっているのか?』と考える」
というよりは、

「お客様がためらっていることを引き出しやすい状態に持っていく。」

という感覚です。

こちらが相手の許可も得ないで、
一方的にする説明は嫌われるだけですが、

逆に、相手の方に一方的に言われたことに対して、
すべて的確に納得した答えを返答して返していくと
それは信用、信頼に変わっていきます。

このために私がやってきたことは
まず気づいたことはすべて学ぶということと、
学んだことを実践してみて経験を積む
という繰り返しです。

最後はたとえ、理不尽なことでも
素直に受け入れてコツコツとやってきた人間にかなわない
というのも私の経験です。

やはり時間がかかっても
ひたむきにコツコツとやっていくことが
最も後悔を残さないやり方だと私は思っています。

それで、どんなにきつくても手を抜かずに
コツコツやり続けることにしています。

それでは、また明日。

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2018年2月4日のテーマは

～若い営業マンは意外なことで行動をためらっている～

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1236日目、私がfacebookに書いた言葉
から

申し訳なく思いますが、
どうも今日のお題は共感できないことがあります。

私が学んだことを一つ一つ書くことにします。

「なかなか全員が実行していない」

私が学んできた経験で得た答えは、

「人に強制されたことは、やりたくなければ、やらなくていい」です。

ただし、どんな理由があろうとも
契約して結果を出し、
クレームがあってもすべて自分で責任を負うということです。

これが営業マンの基本だ
と私はハウスメーカー時代に学びました。

私は、ハウスメーカー時代の営業の修業の目的として、
「自分一人だけの力で、見ず知らずの方に私のお客様になっていただく。」

ということが一番の目的でした。

それに採用していただく時も
本来であれば、私がお金を支払って
教えていただけなければならない立場なのですが、
父の残した借金返済があり、
それができませんでした。

最初から、担保と呼べるものは私の身ひとつだけでした。

こんなことからも先ほど書いた

どんな理由があろうとも
契約して結果を出し、
クレームがあってもすべて自分で責任を負う

です。

年が若いとか、
そんな甘えは許されない状態を自分で作って
営業戦線に私は向かっていました。

今もよく書きますが、私は、飛び込み営業によって出会い、
アポを取って会い続け、自分を売っていく
という営業方法は今も実行していますが、
ストレスをそんなに感じず、普通にできることです。

しかし、私が未だに苦手なのは、
相手の方の顔が見えない電話による営業スタイルです。

ここを補うやり方が自己開示を中心とした手紙を書いて
自分という人間を売っていく。
というやり方でした。

勿論、万人に通用するやり方ではありません。

「家」というものだけが欲しい方には、通用しない
という印象を私は持っています。

そう望まれている方は
私という人間は必要ない。
という意味にとらえました。

こんな方には、無理矢理押し売りのように手紙を書き続けても
いい結果が出ないということで、
結構、縁がなかったとすぐにキッパリ諦めます。

しかし、そんな方ばかりではありません。

誰から家を買ったらよいのだろうか?

と悩んでいる方も結構いて、そんな方には
特に電話が苦手な私にとって
自己開示を中心とした手紙を書いて
贈り続けるというやり方は効果覿面でした。

ライバル会社の営業マンという立場で見ると
営業レターを送って
「送って怒られたらどうすればいいのですか?」
という営業マンの方がいたとしたら
超ラッキーでたまりません。

言葉大分悪くなりますが、

「超温室育ちで未だに平和ボケしているお坊ちゃま。」
最近だと「お嬢様」もいるようですが

「そのまま、気づかずに平和ボケしたまま生きていてくれ。」

汚いかもしれませんが、そんな感覚を私は持ってしまいます。

自分を売り続け、「恥ずかしい」
という言葉も自分の辞書から消え去り、
死ぬ覚悟でやっている私が、
そんな方には、死んでも負けるわけにはいきませんでした。

本当に大分言葉が悪くなりました。

今日のお題は
「若い営業マンは意外なことで行動をためらっている」
です。

私がライバル会社の営業マンだったら、

「営業レターのクレームは私がすべて対応するから」

と言いづけ、上司もそのまま平和ボケしていてくれ。

という感じです。

厳しい言い方ですが、営業レターを出すことが最終目的であれば、
これでもいいと私は感じます。

しかし、営業マンとして給料をもらっている以上、
「0」か「1」の厳しい結果で
評価を受けるのが本来の仕事です。

私もかつて、のんのんと仕事をしていて
ほかのライバル会社の営業マンの方ならば、
まだいい方ですが、
同じ会社の同僚に契約を持っていかれたことがあります。

支店長にしてみれば、モタモタしている私よりも、
早く契約を自分の店に持ってくれれば、「御」の字で
誰でもいいという感覚です。

こんな経験を持つ私は、
結果を自分が求められていることに対して
「手段など選んでいられない。」という感覚です。

自分が「これをやって結果に結びつける可能性」
が少しでもあるヒントを得たら、
貪欲に取り入れ、やってみるだけです。

ことわざでいえば、「生き馬の目を抜く」です。

自分の同僚だってライバルなのです。

私には、「送って怒られたらどうすればいいのですか?」
という暇はありません。

そんなことを言っている時間があるならば、手紙を一通書いて
自分で悔しい思いをした方が、自分の糧になる
で、私は現在までやってきています。

「生きるか死ぬかの真剣勝負で物事に取り組む」
とはこんなことだと
私は決めつけて行動しています。

それでは、また明日。

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秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2018年2月3日のテーマは

～体調の変化のチェックポイントを持っているか?～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201802030000/

で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?

1235日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、病気をもらいやすい体質です。

誰かがくしゃみをしていたら、
大げさな表現かもしれませんが、
その光景が目にはいただけで
「あれっ、もしかすると、風邪、もらっちゃうかもしれない。」
と思った瞬間、次の日に起きると
「風をひいてしまっている。」という状態です。

「これは、まずい、傾向だ。」
と自分で感じ、原因を究明してみると
あることが原因であることに気づきました。

それは、「超オープンで、常に何でもニコニコ笑って受け入れてしまう」。
私の性格です。

相手の方の要望はもちろんのこと、
風邪まで一緒に受け入れてしまっているようです。

相変わらず、自分の人の好さにあきれてしまいます。

しかし、「さすがにこれはまずい」と感じ、
風邪をひいている方に気づいたら、
今は、逃げることにしています。

何事も、堂々と受け止めて真正面から受け止めて
向かっていく性格の私ですが、
風邪にはかないません。

それでも、見込みのお客様が
風邪をひいているときのアポは
私から約束を破ることはできません。

勿論、商談なので、
マスクを着けたままというわけにもいきません。

そこで私のとる対策は、たとえ、ストレスになっても
緊張し続けるという方法です。

神経をビンビンに働かせて、緊張状態を続けていると
確か風邪の菌は私に付着しているかもしれませんが、
「自分で風邪にかかっているかも…!?」
という不安はどこかに忘れてしまっています。

それに思わぬ副産物にも気づきました。

それは、神経をビンビンに働かせているせいなのか、
相手の方が、「なぜ今こんなことを言い始めたのか」
などということから、
その本質について
すぐに奥深く気づけるようになったことです。

おそらく、風邪がまったく関係ない季節は、
私の感覚も鈍感になっていて、
気づけないことだな。
と感じる時もあります。

ちなみにこの超緊張状態は家に帰って、
熱めのお風呂に入るまで続けています。

熱いお風呂だと、寒い今の季節なんかでも、
お風呂に入って、すぐ汗が出てきます。

これと同時進行で、私の緊張状態も解けていくといった感覚です。

風呂から上がたら、「葛根湯」という常備薬を飲んで
すぐに床について眠りに入り、朝起きると
「のどが痛い」とかというような風邪の症状は
なくなりました。

最近は、室内で、座ってやるデスクワークが増え、
今の季節、特に外出した時は私の免疫力も低下していて、
風邪をひきやすくなっています。

20代のころ、今みたいな真冬でも
一軒、一軒飛び込み営業していた時は免疫力もあり、
過酷な状態を毎日続けていても
風邪をひくことはありませんでした。

しかし、今は、温室育ちになれてしまっているせいなのか、
すぐ風邪をもらってしまいやすい身体になってしまいました。

今日のお題は
「体調の変化のチェックポイントを持っているか?」
です。

私の場合、特に風邪に関してですが、
誰か風邪をひいている方に気づいたら、
何でもかんでも馬鹿の一つ覚えみたいに
真正面に向かわず、
その場から、去ることにしています。

また、お客様との商談の約束が決まっていて、
相手の方がたとえ、風邪をひいていても
私と会うことを実現したいと思っているときは
逃げない代わり、超緊張状態を保ち
風邪の菌を意識してブロックすると
私は決めて行動しています。

私の経験上、隙を作らない緊張状態は
風邪の菌さえも防いでくれるという持論です。

それにしても、今の秋田の寒い季節は
特に真剣な家づくりの相談が増え、
契約数や契約率も上がる季節です。

酷い風邪にかかってしまい、
アポをドタキャンするなんて行動は
家づくりのプロとして絶対やっていけない行動だ。
と私は思っています。

「風邪をひいてしまいそうで、危ないな」と感じるときは
安易に行動しないで、早めの対策を意識して取り続け、
人間が本来持っている治癒能力に任せる準備を
自分で整えておくことが大事だと思っています。

それにしても、なんか、
住宅営業の失敗しにくい法則に似ているな。
と私は今、感じています。

それでは、また明日。

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2018年2月2日のテーマは

～その目標は”義務”になっていないか?～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

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1234日目、私がfacebookに書いた言葉
から

目標は義務ではなく

「やりたくてしょうがない」

というところに目が留まりました。

「やりたくてしょうがない」
は何をするにも一番いい状態と私は思っていて、
この力に勝る力はないと思っています。

ただし、私の経験上、
それだけでは「永遠に長続きしないな」
とも私は感じています。

私の場合だと、「やりたくてしょうがない」
というと思いでやっていたのに、
「とても辛くてやめたい」という
大きな壁が目の前に必ずやってきて立ちはだかってくるのです。

口先だけで、「やりたくてしょうがない」
と気持ちを入れるという意味でやってみても
やっぱり、解決しません。

こんな時、私がとる行動は
まず、今の状態を黙って受け入れて認めることから始めます。

その時、初めに出てくる言葉は
私の場合、「辛いな」という本音の一言です。

でも、「やめたい」という言葉は出てきません。

今やっていることは自分の意志で
「やりたくてしょうがない」で続けてきたはず
と頭に思い浮かべることにしています。

何が楽しくて「やりたくてしょうがない」で続けてきたのか
その大元をひたすら追求していくと

いろいろと理由は浮かんでくるものの
そんなことはどうでもよくなり、

「ただ自分で楽しいから今まで続けてこられた。」

という答えにたどり着きます。

そうすると、今度は、

「今、『辛い』という理由だけで、本当にやめてもいいのか」
という言葉が頭をよぎります。

答えは、いつも「やめたくない」です。

この時、ネガティブなことは頭の中からどこかに追いやり、
ポジティブの中でも、
一番、自分がうれしかったときを追求していきます。

この答えも、私の場合は、それまで過程は別の道をたどっても
必ず行きつく最後に行きつく場所が決まっています。

その場所とは、見ず知らずの関係だったのに、運で巡り合い、
初めて自分だけの力で契約にたどり着いて、
家を引き渡したときに嬉しそうにしているお客様の姿です。

この光景がいつも蘇ってきて、
私の前に立ちはだかっている
大きな壁を乗り越えるキッカケとなり、
さらに、それは「やりたくてしょうがない」
という状態に加速していき、
当たり前のことだったかのような自分の日常になります。

今日のお題は
「その目標は『義務』になっていないか?」
です。

『義務』だけで続けていたら、
最終的に苦痛しか残らなくなり、
必ず、最後は耐えきれなくなり、
あきらめてやめてしまうことにつながってしまいます。

私の場合、この『義務』という制限が加わる言葉の中から、
変に聞こえるかもしれませんが、
自分の意志で「楽しさ」を見つけ、
自分で決めて、結果にもこだわって
挑戦してみることにしています。

そうすると、小さな光が見え、
自分で勝手に明るい兆しがやってくるな
とワクワクでするのです。

人生は、ほとんどのことが自分の思った通り
うまくいかないことばかりだ
というが私の経験です。

でもだからこそ、最初に自分で見つけた小さな楽しさは
大きな「やりたくてしょうがない」に化け、
私のモチベーションを上げていくのにつながるのです。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2018年2月2日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/1183246325111387

の1つでした。

興味があったら、クリックしてみてはいかがでしょうか?…

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2018年2月1日のテーマは

～営業レターは仕事の充実感を味わえるツールでもある～

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1233日目、私がfacebookに書いた言葉
から

営業レターに固執せず、
私がニュースレターやメールを送るときに
私が重要視していることは、

「この〇〇をもらったら、もらった方はうれしくなるだろうな!!」

と送った方のことを想い、
もらった方の心底笑った笑顔を思い浮かべることです。

そしてこの行動が私に充実感をもたらしてくれます。

私の場合、すべてはここからスタートします。

よく勉強会など行くと、
「お客様の為に～」というように
『為』という言葉を聞くことがあります。

私がおかしいのかもしれませんが、
『為』という言葉は、
なんか、「恩着せがましい」とか「本当は別の目的があるかも」
といったような二枚舌を思い浮かべてしまうのです。

ちなみに『人』と『為』と並べて書くと
『偽』という字になります。

私は、この日本語が
あながち間違ってできた言葉ではないと思っている人間です。

ということで、私は、『人』とか、
何とかの『為』という言葉は信じることができないということです。

しかし、『為』を『想い』に変えるとよいイメージが湧きだします。

私の場合、『為』は最後の出口にも
「強制」というイメージが絶えず、付きまといます。

しかし、『想い』となると
弱い営業マンと言われてしまいそうですが、
最後の出口で「自分」ではない可能性もあり、
他に持っていかれて
「ガックリ」という言葉も付きまといます。

しかし、この「ガックリ」が
自分を進歩させてくれるキッカケになることが
私の場合はほとんどです。

今日のお題は
「営業レターは仕事の充実感を味わえるツールでもある」
です。

今日のお題の中で
「仕事の充実感を味わえる」
というところが、私の心に響いて入ってきました。

「充実感」という言葉の陰には、
すべてが成功する
ということではないと私は思っています。

意味不明かもしれませんが、私の感覚では
たとえ、失敗したとしても
「仕事の充実感を味わえる」
と感じています。

その時、持っている自分の力を惜しまずに出し切ったけれども
契約はほかの方に持っていかれて「0」になってしまった。

この苦い経験も、私にとっては、
「仕事の充実感を味わえる」
になります。

しかし、ここでそのまま終わるのではなくて、
自分自身で奮起し、
「次はお客様に信頼を得て契約に結びつけるぞ」
といつも、思ってしまうのです。

やらせられている仕事のうちは
こんな発想は出てきません。

でもここで終わってしまえば
悲しい人生になるなとも私は感じています。

たとえ、いばらの道でも
自分でやる覚悟を決めてやり始めた仕事である以上
どんな結果になろうと、
「仕事の充実感を味わえる」状態を作り、
私は常に何事にも臨んでいます。

それでは、また明日。

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
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