注文住宅の新築・一戸建てをローコストで高品質の安くていい家をつくる秋田･大仙市のエイハウスの元社長が書く"読むだけで視界が変わる!元社長の『超ポジティブ』思考回路!!"

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

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2016年8月11日のテーマは

～目の前のエサ取り客に振り回されていないか？～

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694日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、現実にインターネットやSNSでの
集客が増えていることは事実で
見逃すことができない状態になっています。

「今、この部門の撤退は考えられない」
といった感覚を持っています。

しかし、だからと言って、
営業レターやニュースレター、広告、チラシなどが
「完全にすたれてしまった」
ということではないとも感じています。

私が行っていることは、
「とにかく連絡されてきた方に会う機会を持つ」
ということです。

私の感覚では、他の例えば、「車」などと比べ、
「家」は、まだ、インターネットだけで
売れる商品ではないと思っています。

売っている方と一度も
まったく、会わずして、
「家」を買って満足している方を
私はまだ、知りません。

だからと言って、昔のように
約束をお互いに時間を合わせて会う
という機会が何度もあるわけではない
とも感じています。

私が大事にしていることは、
一度会うチャンスが来たら、
自分の持っているすべてを出し尽くして
相手の方に接するということです。

もちろん、この時売り込むのは
「家」自体ではありません。

私自身という人間そのものを売り込みます。

そこで、次に「また会いたいな」
と感じられなければ
永遠に次はありません。

今、夏の高校野球の選手権大会が
甲子園球場で行われていますが、

それと同じで一度も負けず
トーナメント戦を制しなければ、
チームのみんなと一緒にグランドの真ん中で
一指し指を天に向けて、「一番」と
優勝の喜びをみんなで分かち合うことはできません。

私は、今の時代こそ、
リーグ戦ではなくてトーナメント戦だと思って
接触されてきた相手の方に接しています。

もちろん、正直に言うと次の約束がとれずに
一回戦負けということもあります。

しかし、そこで得た経験をもとに、
「次は絶対に同じ間違いはしない」
と覚悟を決めて、間違った個所を訂正して次に臨めば、
明るい兆しの展開も見えることもあります。

私の場合は、アナログでも、デジタルでも
「とにかく連絡されてきた方に会う機会を持つ」
といことを最優先課題として、
自分に位置付けています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2016年8月11日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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2016年8月10日のテーマは

～先輩のテレアポトークを真似してもうまく行かない理由～

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693日目、私がfacebookに書いた言葉
から

いい方はちょっときつくなるかもしれませんが、
私がハウスメーカー時代にやらされていた
通信手段で電話に限ったことをお書きします。

昼に飛び込み営業をして留守だったお宅に、
夜、返ってきたところを狙って電話をかけて、

「家づくりの計画があるのかどうか?」

を尋ねて確認するという作業でした。

これが会社の方針なので、
従うしかありませんでしたが、

私は嫌で、嫌で仕方がありませんでした。

もちろん、成果も上がらず、「0」のままでした。

さすが辛抱強い私も、
うだつが上がらなかったので、
他の作業に切り替えることにしました。

まず、昼に飛び込み営業をして、
会えなかった方に対しては、
日時を変えて会えるまで
飛び込み営業をして解決を図ろうとしました。

確かに、そうやっても
永遠に会えない方もいらっしゃいましたが、
真面目に家づくり計画を考えていらっしゃる方にも
出会うことができました。

やっていることは、
雲をつかむようなことでしたが、
成果も現れて、やる気が湧いてきました。

そして、経験が浅かったので、
詳しいお役立ち情報というところまではいけませんでした。

しかし、その時まで、自分が生きてきた人生の事。

例えば、大工の見習いから始めたことなどは
書くことはできました。

そのことを隠さずに全部書いて
手紙を書き続けて相手の方に伝えました。

こうやって、「お客様に育っていただくように」
という願いを込めて手紙を書きました。

この時のトラウマがあるからかもしれませんが、
今も、とにかく電話は大嫌いです。

どうしても必要な時でも、まず、

「今、お電話でお話してもお時間は大丈夫ですか?」

と聞いて、必ず、相手の方に
了解を取ることにしています。

ところが、手紙やメールは大好きです。

なぜなら自分の時間でペースを作って
読むことや書くことが可能だからです。

私の場合、テレアポのトラウマから
生まれた営業レターをはじめとする
手紙やメールを書いて送るという作業を苦とも思わず、
むしろ、楽しんでやっています。

今も、どうしても、伝えたいことがあるときは、
電話は、約束の日時を決めることだけ
にしか使わないことにしています。

そして、必ず、お会いして、伝えたい用件を
相手の方に伝えることにしています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2016年8月10日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

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2016年8月9日のテーマは

～ “好調時のルーティーン”をカットしていないか？～

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692日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の性格は、自分で「やる」と決めたら、
どんなことがあっても、
「やる」と決めたことを継続する性格です。

また、悪いところもあり、
「これは、自分のモチベーションを維持できない」
と感じたら、まったく手を付けないこともあります。

しかし、一番、自分自身で嫌な状態になることは、
途中で「やる」と決めたことを
投げ出して、やめてしまうことです。

もちろん、自分で満足感があり、
心の底から、
これは、もう、自分のものになっていて、
自分なりに応用して変化させることができる場合は、
やめてもいいと思っています。

しかし、まったく達成感もなく、
満足もしていない状態で、

「やる」と決めたことをやめてしまうことは、
自分にとても、罪悪感を
感じ続けることになってしまいます。

その結果として、足を引っ張られることになり、
モチベーションを維持できないどころか
ネガティブ状態に持っていかれそうになります。

最近、毎日、独り言やブログを更新していると
出会う方から、「毎日更新していますね!!」
といわれるようになりました。

また、電話でお問合せをくださる方や
飛び込みで、会社に来られる方も
ポツリポツリに増えてきました。

もちろん、私の文章に反応してのことのようです。

今の私の集客法は、

「自分の頭の中にあることをさらけ出して裸になる」

ことを基本としています。

つくづく感じることですが、

「私と考え方が似ている方も世の中には結構いるんだな」

という実感を持っています。

今、この独り言とブログの更新は
私にとって欠かせないルーティーンの存在になっています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

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2016年8月8日のテーマは

～気づいたら別の会社でリフォームしていた…～

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691日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私の場合、OBのお客様に継続していることは、
手書きの年賀状を送ることです。

手書きといったところがポイントです。

いま時と、言われるのかもしれませんが、
宛名も、すべて、手書きで昔流です。

なぜ手書きがいいのかというと、
最近感じていることですが、

どうも、この独り言やブログなど
パソコンを使って書いていると
ついつい、誤字脱字のまま自分で気づかずに
世の中に上げていることがあります。

ちなみに、後に自分で気づいたときは
必ず訂正するようにしています。

ちょっと甘えたいい方をすると
独り言やブログだから
許されることかもしれないことだとも思っています。

しかし、対個人になると
そのことは、許されないことだと
私は思っています。

いわゆる、年に一回しか行われない
国家試験とか大学の入試試験と同じだと思っています。

仮に、マークシートの答案で100点取ったとしても
名前が書きこまれていなかったり、
受験番号を間違えて記していただけで「アウト」で
また来年ということになります。

だから、自分で書き、目で確認しながら
という工程をふんで、すべて手書きです。

機械は、間違って動かされても
自分で気づいて訂正してくれません。

やっぱり、最後の決定は人間個人になると
私は思っています。

OBのお客様に継続して贈っている
手書きの年賀状はこれと同じ気持ちを込めて
続けているということです。

私の感覚では、これで全員の方が、
戻ってくるとは思っていません。

しかし、信頼関係が構築できていたとすれば、
その状態を継続することになると私は思っています。

現実におととし私は、ハウスメーカーの営業マン時代に
ご契約いただいたお客様に
20年以上経過したにもかかわらず、

1000万円ほどの
大規模リフォーム工事をいただきました。

よく「継続は、力なり」という言葉を耳にしますが、

自分で魂を込めて努力している限り、
その努力の結果が決して「0」になることはない

という私の実体験から、
小さな努力をコツコツ継続しています。

それでは、また明日。

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2016年8月7日のテーマは

～体調の悪さほど時間を奪われるものはない～

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690日目、私がfacebookに書いた言葉
から

今の私の場合、翌日に重要な予定が入っているとき、
例えば、「契約する約束」等ですが、
こんな時は、絶対に前日にお酒を飲まないことにしています。

どちらかといえば、私もお酒を飲む機会があり、
一旦、その場に参加してしまうと
いくら、自分で
「今日はたしなみ程度にしよう」と思っていても、
たしなみ程度は終わりません。

この理由は、私がすべてを
ポジティブシンキングに持っていこうとする習性を持っていて、
それは、お酒を飲み時も例外ではありません。

というか、お酒が入るとさらにこの傾向は強まります。

私は、お酒を飲んでいても、
今目の前の方が、
「つまんなそうなのか?それとも、楽しそうなのか?」
を自然に感じ取ってしまいます。

もし、「つまんなそうにしている」と感じると
必ず、どうしたら目の前の方は
自分を前面にだして楽しそうになれるのかを探し出して、
自然に笑いが出るように動きをします。

お酒を飲んでいても、
ついつい私は、接客モードに突入してしまいます。

たぶん、お酒を飲むことより、「酔っぱらちゃって」
いるせいで
わからなくなってしまっていることもありますが、

かなり神経を使って接していると自分では分析しています。

お酒を飲むことよりも神経疲れで、
次の日に体調がすぐれなくなってしまっています。

もちろん、こんな状態では、次の日に
折角時間を合わせていただいたアポの方に
失礼だと私は思っています。

そんなわけで、お酒を飲まないことはもちろんですが、
早寝早起きして調子を整えることにしています。

それでは、また明日。

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2016年8月6日のテーマは

～「金額も大切ですが、その前にご要望をお聞かせください」～

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689日目、私がfacebookに書いた言葉
から

実は、私は、値引きをほとんどしたことがありません。

値引きをするとすれば、
例えば、お引渡しの額が
消費税込みで\19,876,543－だったとします。

ここで、消費税の適用範囲外の
\6,543－を値引きすることがあるくらいですが、

今は、このお金も絶対に
1円単位までもらうことにしています。

なぜなら、そこまで追い込んだ価格で
私は、自分で原価を追い求めた
オリジナルの注文住宅を売っています。

何も理由なく値引きをすると
自分がつぶれてしまうように
価格を設定しているからです。

もちろん、相手の方の要望も
必ず、箇条書きにして、
一言一句を一旦は必ず、受け入れることにしています。

そのうえで可能なことと不可能なことを
正直にお伝えして
お金の総支払の額を決めることにしています。

私も、ネットで買い物をします。

同じメーカーの同じ商品なら、
一番安い価格のものを買います。

さらに付加えることがあります。

それは、ネットで買い物をする以上、
途中で問題が起きても、すべてにおいて
自分の選び方のせいだということにしています。

ネットで買う以上は
すべてが自己責任だという覚悟で買い物をします。

私の付加価値の基準は、
ちょっと感覚がずれているかもしれません。

なぜなら、それは、お金に関すること
例えば、補償などは当てはまらないと思っています。

私の付加価値の基準は、
売る人の人間性、すなわち、その方が持っている
すべてを含んだ個人の価値だと思っています。

最終的に、お客様はこの方から買ったから
満足したという状態にならなければ
ウソだと思っています。

今日のお題の中では、

「ただその前にお客様のご要望をお聞かせ頂き、その上でご提案させて頂きます」

とお客様の要望を深くヒアリングするところです。

この発言には、深い意味があると私は感じています。

しかし、この言葉の目的が、
強引な売り込みのにおいが感じられなくて、
純粋に相手の方を思って心から出た言葉ならば、
最高だ

と私は感じます。

なぜなら、私もそこを目指していますが、
この歳になっても、
まだ自分の欲が入り込むときがあります。

そんな時は、

「お仕事をいただいて、お金をもらい
活かしていただいているだけで幸せじゃないか!!」

という

この仕事を始めたころ自分戻って
感謝の気持ちを忘れないことにしています。

それでは、また明日。

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2016年8月5日のテーマは

～クレーム対応からファン化した好例～

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私のやり方として、クレームこそ、
真実を追究するという方針でやっています。

そのために交換という作業は欠かせませんし、
実際にタダでもできなく、
お金が流れて出ていくことにもなります。

しかし、交換して原因を追求していくと
必ず、真実があぶり出されてきます。

真実があぶり出されるということは、
間違った可能性を一つ一つ実験してみて
消していく過程が必要になり、絶対不可欠です。

私の感覚では、この時に大切になることは、
法律的なことよりも、科学的なことが
大切になると感じています。

そして、その科学的な中でも
特に物理的な要因を重要視します。

地球の自然現象は絶対にウソをつきません。

同じ実験をすると人為的なミスがない限り、
必ず、ある方向に結果が収束していきます。

私は、物理的な現象を
仮に、
「どんな強引な法律が存在していても
覆すことができない」

と思っています。

クレームにたいして物理的現象をもとに
真実を探っていくと答えが見つかります。

そして、そのことを自分で認めてやると
二度と同じクレームには出会わなくなります。

なぜなら、前もって、
「こんな現象が起きた時はこう対処する」
と相手の方に伝えることができるからです。

これが経験を踏まえた「プロ」で
日本語で言うと「職人」と呼ばれる所以だと
私は心に刻み込んでいます。

クレームを自分で認めて追究していくと
原因はどこにあったのかがはっきりします。

そして、そのことを素直に受け入れて
改善していくと
「偽装」などということはなくなります。

「なぜ、トヨタ自動車は『世界のトヨタ』と
呼ばれて、認められるようになったのか?」

という番組を
ドキュメンタリーのテレビ番組で見たことがあります。

その基本となる核は
今までの過去の栄光の実績よりも

目の前の問題に背を向けて逃げず
逆に、目を向けて受け入れる

という
姿勢の社風が今も変わっていないからだ
と私は感じました。

私が、クレームに直面したら、
とにかくまず、認めて素直に受け入れる。

そして感情論ではなくて、
物理的要因を探ることから
私は始めることにしています。

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実は、最近、夏バテや夜寝苦しくて、寝不足気味のせいか、
絶好調というわけではありません。

この独り言やブログを書いていても、
「切れ味が足りないな」
と自分で感じながら続けている状態です。

こんな状態の時にいつもの私の場合は
体力的な問題だけであれば、
ちょっと昼寝をすると回復しますが、

慢性的に暑さが続くこの時期はそれだけでは回復しません。

また、無理に環境を変えて運動を多くしようとやっても
長続きしません。

こんなとき私は、とにかく、初心に戻ることにしています。

「なんで俺は、毎日こんなことを続けているんだ?」

と自分に対して問いただします。

そして、

「そんなにつらいならば、やめればいいじゃないか?」

と自分に対しても+問いかけます。

こういう感覚で自分に聞いてみると
今のところの、私の答えはいつも同じです。

「まだ、自分自身で達成感がなく、満足していないから続ける!!」

という同じ答えになります。

私の場合の最短でやる気を取り戻す方法は、
「初心に戻って、そこから始める」
でやる気を取り戻しています。

それでは、また明日。

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～こんな方にこそ営業レターを使って欲しい～

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686日目、私がfacebookに書いた言葉
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私の場合、基本的に今は
自分以外の人を使わないようにしています。

自分ですべて完結するということです。

なぜ、こうなったのかといえば、
最初から実力も伴わないのに
給料の額だけは、高い金額を人は要求してきます。

それでも、小さな失敗を繰り返しながら、
自分の能力を高めようとしている方であれば、
応援しようという気になりますが、

向上心もない方を今の私はお断りします。

「どうぞ、他の会社へ」
ということです。

そして、今までの経験から、
結果が伴わない方は、とにかく、言い訳ばかりです。

自分の今の力を認めて反省しません。

私は、神様や仙人さんでもないただの人間なので、
自分自身でイライラしてしまいます。

その結果、自分もネガティブポジションに
持っていかれそうになります。

自分をポジティブポジションに置くためにも
今は受け入れないことにしています。

営業レターはたとえすぐ結果が伴わなくとも、
自分の表現力の能力を高めることにつながる
と私は思って実践しています。

今は、良い時代でデータとして簡単に保存しておくこともでき、
そして、整理しておけば簡単に引き出してくることもできます。

そのため、使いまわしもききます。

少しずつ積み重ねれば重ねるほど自分の財産になります。

そして、一番の財産は自分の言葉で書くことによって、
すぐに思ったことを素早く文章に
変換できるという力が身につくことです。

一生懸命生きる方向に向かえば、
それは、誰もが忙しいことになってしまいます。

しかし、1日24時間という誰それと選ぶことなく
唯一、平等に与えられた時間を大切にすることが
私は重要だと思って生きています。

その中で自分の時間を作り
文章で残していくことは、

最終的に自分のスキルをアップさせることに
つながると勝手に思いこんで、
私は、営業レターをはじめ、文章を書いて
自分をみがくことにしています。

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私、田澤　平(たざわ　たいら)は一級建築士で
秋田県でお客様に「安くていい家づくり」を提供させていただいております。

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私は「住宅営業マン日記～月いちさん営業コンサルタント&大学講師」
菊原智明さんのブログを読んで
自分で感じた「独り言」を毎日facebookに書かせていただいております。

もちろん、菊原さんの了承を得て続けています。

2016年8月2日のテーマは

～“木こりのジレンマ”にはもう１つのエピソードがあった～

でした。詳しい内容をお知りになりたい方は

https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201608020000/

で確認をしてみるのもよい方法だと感じるのですが…いかがでしょうか?

685日目、私がfacebookに書いた言葉
から

私は、大工見習い時代に
ずっとやり続けていたことがありました。

それは日記をつけることでした。

日記といっても、
ちゃんとした文章というよりは
箇条書きのメモといった方が正確でした。

とにかくわからない大工用語は書き留めて置いて
父が残した建築用語辞典で調べて
その日のうちに自分で理解できるようにしておきました。

ところが、
私の地域の専門の隠語のような用語もあり、
建築用語辞典に乗っていない用語もたくさんありました。

そんな時は、
師匠に聞くしかありません。

しかし、こちら側の都合だけで聞いても、
まず、教えてもらうことはありえませんでした。

師匠自身の都合で必要な時だけ、

「それはこういうことだ。
まず理屈はいいから、早く準備してよこせ!!」

と怒鳴られるときだけです。

この時だけは、怒鳴られるといことよりも
その用語の本質を私が知るチャンスでした。

もう一つ、
その用語を自分のものにする方法がありました。

まずはその用語は、
「どんな場面でその用語が使われるのか?」

を自分なりに注意深く
意識して観察しておくことです。

そして、自分の感覚で身につけ、

「たぶん、こういうことだろう」

と自分なりに仮説を立てて確信しておきます。

その場面が来たら、自分の口からその用語を
話して、まわりの反応を感じて
実験してみることです。

その用語が私の口から放たれると
みんなの動きが、一瞬だけ止まります。

この一瞬止まる意味は、

「こいつもこの用語を正しく身につけたな!!」

と私がちょっとスキルアップし、
一人前に近づいたということを意味します。

こうやって、私は、訳の分からない
大工用語を身に着けてきました。

このスタイルは、仕事の効率を図る
ということにも活かされました。

一人前の大工さんがどんなことに
気をつけて効率を図っているのかです。

今、仕事をしている格好だけ見れば、
大工見習の私が一番汗をかいて
働いているように見えますが、

実際に仕事をした後を見れば、
仕事の仕上がりや自分のまわりの廃材の片付けも
なっていません。

こんなことも、
自分のやっていることだけにしか、目がいかず、
まわりに目を配る配慮がなければ、
ダメだということも感じ取りました。

現状に満足せず、
貪欲に自分のスキルに磨きをかけることが
常に大事だと思って私は行動しています。

それでは、また明日。

追伸: ご参考になるのかは、よくわかりませんが、

2016年8月2日に私自身の情で反応して、シェアしたのは

https://www.facebook.com/taira.tazawa/posts/757577757678248

の1つでした。

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